島根県立松江農林高校（松江市）の生徒が同市内の今井書店グループセンター店で、選書、ディスプレイを手掛けた「松江農林高校ブックフェア」を催し（９月16日まで）、来店客の目を引いている。

　仕掛け人は松江農林高校図書館の宮本和樹学校司書。宮本さんは学校のPRに加え、生徒たちに「モノを売ることの難しさと楽しさを感じ取ってほしい」と同店に打診。書店サイドも「読書推進の一助になれば」と快諾し、企画がスタートした。

　宮本さんは取材に「校内でも図書館利用を促す読書推進のイベントなどを実施しているが、貸出冊数も思いのほか伸びず、生徒が図書館を最大限活用できていない」と現状を述べ、「どの分野でも学びに本は必要不可欠。生徒が少しでも本、読書への苦手意識をなくし、図書館の積極利用や書店での購入につながれば」とフェアの意図を説明する。

生徒の強み存分に発揮

　ブックフェアは、「松江農林高校貸出ベスト10」、「闇本」、「生徒おすすめ本」といった3つのコーナーを展開。闇本コーナーは本の表紙を隠し、来店客は生徒の推薦コメントだけを見て本を選ぶ。本好きの常連客も風変りなフェアを興味深く見入っていた。

　参加した生徒からは「お客さんに手に取ってもらえるように『闇本』のコメントを考えるのが大変だった」、「店頭に並べるときにバランス良くレイアウトするのが難しかった」などの感想が聞かれた。

　フェアの様子は地元テレビでも放映され、生徒たちは「テレビを見た友人、知人が関心を持ってくれたことがうれしかった」、「お客さんも興味を持ってくれたようでフェアに参加してよかった」など手応えを感じていた。

　準備の様子、店頭での奮闘ぶりを見守った宮本さんは「生徒が積極的、主体的に取り組んでくれた。それぞれの個性や強み、特技を生かして、いもむしデザインの看板、本の紹介POPなど大人では浮かばないアイデアを存分に披露してくれた」と頼もしい姿に感心し、今後の読書推進に期待を寄せていた。

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　AI事業会社の株式会社ACESと株式会社光和コンピューターは、AIによって返品と補充仕入をサポートする書店MDシステム「BOOKS-TECH.COM」を共同開発し、山陰地方で書店を展開する株式会社今井書店の店舗で実運用を開始。補充仕入の実証実験では商品消化率が70％を超え非導入店を大きく上回るなど効果を発揮している。

個店別に最適在庫を分析

　ACESは2017年に創業した東大発スタートアップ企業で、DXパートナーサービス、AIソフトウェアサービスを提供する。

　「BOOKS-TECH.COM」は昨年8月から今井書店学園通り店（島根県松江市）で実証実験を開始。今年3月まで検証を行い、４月から全14店舗でまず返品から稼働を開始した。

　返品は、光和コンピューターのPOSシステムと連携し、入荷・在庫・販売などのデータから店舗ごとの最適な在庫を割り出し、優先順位を付けた不稼働在庫のリストに沿って返品する。

　「単位面積当たりの売上や回転率から稼働銘柄を割り出しています」とACESの與島仙太郎取締役COOは説明する。

　これまでの返品作業は、全国的な不稼働リストなどをもとに、入荷した新刊のスペースを空けるために必要な冊数を抜き取っていたが、システム導入によって各店別にリスト化された不稼働在庫銘柄を抜き取る形になった。

　「スペースを空けるための作業から、リストの本を抜きに行かなければならなくなったので、当初は作業が増えると現場から反発もありましたが、この取り組みは省力化ではなく在庫を最適化することが目的です。結果として返品量が減り、作業も楽になります」と今井書店の舟木徹社長はシステム導入の目的を話す。

AI推奨で消化率72％に

　不稼働在庫の返品とともに、補充注文にもAIを活用することで、さらに在庫を最適化し、回転率を向上することで売上拡大を図る。

　同じチェーンの店舗でも、規模や立地などによって売れる商品は違う。「BOOKS-TECH.COM」では、返品と同様に個店別の販売傾向を分析し、何冊仕入れれば売り上げが最大化するのか補充注文すべき冊数を提示してスタッフの判断で発注する。

　まずコミックスの２巻目以降とビジネス書、文庫、新書など主要銘柄で稼働。実験でAIが仕入冊数を推奨した銘柄については、半年間での消化率が72％に達し、未稼働店の50％を大きく上回った。

　システム運用は、コミックスの継続仕入については本部から各店舗に需要予測を提供し、補充発注は店舗ごとに返品システムと連動して順次稼働している。

　本部、店舗ともに「BOOKS-TECH.COM」の画面で推奨返品分析、推奨入荷分析などを確認することができるので、システムが提案する優先度や推奨を見ながら店舗で判断することも可能だ。

画像分析によるマーケティングにも期待

　「売れない商品を返して、売れる商品を仕入れることで、より求められるものが揃った店舗になります。AIを活用することで個別の店ごとに実現できれば、お客様のより良い体験につながり、より来店頻度が上がり、より購入いただけます」と舟木社長は述べる。

　さらに「アメリカでは小規模な独立系書店が増えるなど、個性的な書店は支持されています。日本もネット書店だけになることはあり得ません。人々の生活圏により良い体験ができる書店をつくることができれば、お客様の支持を得られます」との考えを示す。

　予測が難しい新刊仕入については当面着手する予定はないが、今後、データが蓄積することでAIによる分析の精度は向上する。また、ACESは画像認識技術を活用した非会員の購入分析や、棚での動向把握などを進める予定で、さらなるマーケティングの可能性を追求していく。

株式会社今井書店

創業：1872年
代表者：舟木 徹
資本金：1000万円
所在地：〒690-0887 島根県松江市殿町63

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　島根県・鳥取県で書店を展開する株式会社今井書店は、このほど独自のポイント会員アプリ「BookStore」の運用を開始した。既存のPOSシステムと連動し、顧客のランク管理やキャンペーン情報のプッシュ配信などによるマーケティングで、地域顧客の囲い込みと売上拡大を目指す。また、このシステムを共同開発した光和コンピューターとともに、他の書店にも提供していく予定だ。

　今井書店は両県で書店14店舗を営業しているほか、学校・図書館、職域などの外商を手掛けてきた。創業から150年を超え、山陰での知名度・信頼度は高く、これまでプラスチックカードで実施してきたポイントサービスの会員数は、地域人口の10％を超えるほどになっていた。

　この蓄積を生かして、「さらにマーケティングをアップデートするため」（同社次世代システムプロジェクトPMO・榮健太氏）にアプリ開発に着手。大きな投資だが「当社のサービスや、今後発生するポイントにかかるコストは、会員基盤の育成とお客様の次なる購買のために必要な投資だと考えています」と決断した。　

　同社が利用している書店システム「BookAnswerⅣ」を提供する光和コンピューターと、ポイントやバリューを管理するウォレット「Pokepay（ポケペイ）」を提供するポケットチェンジとの共同開発により、店頭システムをセッティングすれば、POSレジでアプリ画面のバーコードを読み取るとすぐにポイント付与が始められる。３月１日から１店舗でテスト運用を始め、４月１日からは全店で始動。

　あわせて「BookStore」アプリへのリード獲得と誘導のために、LINEで友達登録すると店頭在庫の紹介ができるサービスも開始した。

特定顧客・商材への特典も可能に

　プラスチックカードでは会員全体を対象にしたキャンペーンしかできなかったが、アプリの導入によって、購入金額に応じて顧客を「レギュラー」「ゴールド」「プラチナ」に分けて高ランクの顧客に特典を提供するなど会員ランク管理や、キャンペーン情報の配信、特定顧客へのクーポン提供などが可能になる。　

　「購入金額の高いロイヤルカスタマー限定でクーポンを提供できれば、より効率よく売上拡大を期待できます。アプリならではのマーケティングです」と榮氏は述べる。さらに、いまなら本屋大賞受賞作を対象にしたクーポンなど、商品、ジャンルなどを特定した特典も可能だ。

　ポイント増額などのキャンペーンの効果について榮氏は、「施策内容によっては、売上が10～20％伸びることもよくあり、マルシェなど施策に合わせるとさらに大きく伸びることは実証できています。今後もフォーカスする顧客の範囲や商材、地域の傾向などの検証を続け、最適解を見つけていきます」と話す。

　また、アプリは顧客がよく使う店舗を「マイストア」、最も贔屓にしている店を「メインストア」として登録できる。キャンペーンの案内やクーポンの提供は、「マイストア」に登録された店舗からのみ行うため、会員が余計な情報に悩まされることはない。

　さらに夏ごろをめどに、アプリ内での店頭在庫検索を可能にし、トーハンのオンライン販売サービス「e-hon」を搭載することで非在庫品のネット通販（EC）にも対応する。

　「当社には山陰地方に多くのファンがいますが、近年は出版物購入の約半分がネット通販利用になっているというデータもあり、店舗だけでは網羅しきれません。リアル店舗のファンにオンラインで買っていただく需要は大きいと考えています」と榮氏は説明する。

複数法人の利用も想定

　アプリの名称を「BookStore」としたのは、今後、同様の課題を抱える他地域の書店にもシステムを提供していくためだ。そのため、システムの運営主体も同社から独立させることを予定している。

　また、複数の書店法人が利用するようになった場合を想定し、顧客のランクポリシーなどは個別に設定することができる。キャンペーン情報などコンテンツの配信も法人、個店ごとで行える。　利用料金など諸条件は決まっていないが、「当社のサービスは一般的な共通ポイントに近いモデルですが、なるべく書店の負担にならないよう設定します」と榮氏。

　同社の代表取締役社長・舟木徹氏をはじめ、榮氏などプロジェクトを推進する主要メンバーには、楽天、楽天ブックス、楽天ブックスネットワーク（元代表取締役社長・服部達也氏）、楽天チケット（現株式会社ポケットチェンジ代表取締役・松居健太氏）、などIT企業でポイントサービスやECなどを経験した人材が揃っており、「経験のない書店さんもあると思うので、機能の提供だけではなく、データ分析や施策立案などの代行やコンサルティングも行う予定です」（榮氏）という。

株式会社今井書店

創業：1872年
代表者：舟木徹
資本金：1000万円
所在地：〒690-0887島根県松江市殿町63

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　今井書店は1872年に米子市で今井郁文堂として創業。現在は鳥取県と島根県で書店14店舗を営業しているほか、学校・図書館、職域などの外商を手掛けている。グループ会社には今井印刷株式会社もある。

　近年は雑貨の取り扱いや店舗の複合化などを進めている。コロナ禍で外商は学校の教室に入りにくいなどといった影響があった一方で、店舗は巣籠需要が発生した。新型コロナウイルスの5類移行後は反動で売上が苦戦。インショップ店舗はお客が戻りつつあるというが、顧客分析や店舗でのイベント開催など集客力の強化に取り組んでいる。

当初は戸惑いも、数カ月で慣れる

　システムはシステムベンダーと共同開発した店売用の「e-Bis」と外商用の「d-aikoku」を利用していたが、更新時期を迎えことから次期システムへの移行が必要になった。自社開発ではコストがかかることから、パッケージのシステムを検討。数社の比較で光和コンピューターの「BookAnswer Ⅳ」と外商システムを選定した。

　その理由について営業本部店売部営業推進グループ・大國貴寿氏は「e-Bisで利用していた機能をほぼ網羅していたことと、コストが比較的リーズナブルだった点です」と説明する。

　導入に際して、POSレジは大きなトラブルなく移行できたが、発注や仕入、商品管理をなど行うバックオフィスは使い勝手が違ったため、新旧システムの機能対照がわかるマニュアルを作成し現場に浸透させた。

　「以前のシステムは自社開発のため使いやすいよう作られていましたが、新システムは以前のやり方が100％できるわけではなかったため、入れ替え当初は多少戸惑いもありました」という。

　しかし「数カ月から半年たつと慣れて、以前と変わらずに使えるようになりました」と大國氏。

顧客分析・イベントなどに注力

　同社は旧システムの時代から自社で会員カードシステムも運営し、ポイントサービスを提供してきたが、ここ数年、あらためて店舗ごとの顧客層を分析し、中心顧客層に合わせて商品構成を見直すといった形で顧客属性や購入履歴のデータ活用に力を入れている。

　また、ここ2年ほどは集客のため、主要店舗の駐車場でキッチンカーや地元クラフト作家などを集めたマルシェ「ほんやさんマルシェ」を開催。「イベントが賑わっていると通りがかりのお客様が入ってこられます。最初は幟など見て入ってこられますが、その後は告知するとこのイベントを目的にしていただけます。当社店舗のお客様は40～50代が中心ですが、こうしたイベントには20～30代のお客様も多く来場され、新しい顧客層の集客に効果を発揮しています」という。

　セルフレジは昨年9月に錦町店（米子市）のリニューアルに合わせて導入した。同社は地域で長年営業を続け、接客を大切にしてきたため、当初は顧客からの拒否反応も懸念していたが、多くの来店客に受け入れられ、トラブルなどはほぼない。

　「想定していたよりお客様の心理的ハードルは低かったと実感しています」と大國氏は述べ、今後、導入店舗を拡大していく予定だ。

株式会社今井書店
創　業：1872年
代表者：舟木徹
資本金：1000万円
所在地：〒690-0887島根県松江市殿町63

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