独立系書店が生き延びるための“ウリ”やノウハウを紹介する連載第6回。東京・港区で、教科書関連の“副業”で街の書店を維持する小川書店の取締役社長・小川頼之さんに話を聞いた。

【市川真千子】

全国の教科書をネット通販で販売

　白金高輪駅から徒歩3分、近隣に学校が多く立ち並ぶエリアで、1920年から経営を続ける小川書店。一見すると一般書籍や雑誌を扱う普通の書店だが、学校への教科書供給業務を広く行い、店舗でも教科書関連商品を数多く取りそろえる。在庫金額は約2000万円、売り場は22坪。社員4人とアルバイト8人が勤務する。

　教科書供給業務を開始したのは1950年頃。周辺の交通が不便であった当時は集客が厳しく、売上について懸念した先代が参入を決めた。自社ビルの1階が店舗、2階が教科書倉庫となっており、毎年11月に供給会社から教科書が搬入され、2月まで保管。3・4月に供給業務のために雇用したアルバイトを指揮しながら仕分け梱包し、各学校へ搬入する。

　教科書の納入先は、小中学校28校、高校16校。ひとつ20㎏ある段ボールを1000個以上運ぶという作業にはかなりの体力が必要となり、供給業務から撤退する書店が多く人手不足の状態にあるという。「体力面で耐えられる人が一握りしかいない大変な業務。利益率も11％と少ないが、確実に利益が得られ、経営は安定する」と小川さんは話す。

　また、教科書と教科書準拠の参考書・問題集を小中学校全ての教科で店舗に在庫しているのが特徴だ。教科書は利益率が低く、かつ店舗で扱う場合は返品不可になるため、扱う書店は多くない。しかし全国の学校が採択するものをほぼ網羅することで、遠方の顧客も多く、教科書と学校採用品、そして教科書関連商品が利益の8割を占めている。

　そのために、店舗ホームページでは教科書と教科書準拠商品を全てインターネットで注文でき、近隣の学校については学校ごとに検索できるようデータベース化されている。遠方から買いにくる客がもともと大勢いたため、「お客さんにとって便利なものを作れば必ずもっと売れる」と考えた小川さんが、入社して即座にシステムを作成した。「4月はネット注文だけでかなりの利益になる」という。

一般書へつなげる売り場づくり

　店内の陳列における工夫も興味深い。売上の柱である教科書関連商品の棚が多くを占めるが、すぐそばに課題図書や絵本、学習漫画などの児童書が目に入るよう陳列。その横に小説などの一般書籍が続く。「教科書を買いに来店したお客さんの興味を次々とつなげていき、最後は一般書籍に行き着いてもらえるようなつくりにしている」と小川さん。「来店したお客さんの言動をよく観察して配置を考えた結果、このような形になった」と話す。また、流行のものではなく、本当に学びになる本を選書しており「そのほうが長いスパンで利益が出る」という。

　現状について、「本を売ることだけで食べていくのは難しい。教科書供給という〝副業〟の中に楽しみを見つけながら、売り場や接客をきちんと整えることで売上の減少を抑え、何とか書店を維持している」と語る小川さん。教科書を納入する高校などに売店も出店するが、こちらは採算が厳しいという。

　そんな中、自身が副理事長として活動する東京都書店商業組合で作成したYouTubeの書店紹介動画が、新たな気付きを呼んだ。動画を観て来店した客から感想を得ることが多く、「長年同じ場所で地道に経営を続けているというメッセージが、競争社会に疲れた人々に安心感を与え、店に引き付けている」と感じている。「店が与える安心感が、売上の底上げにつながっている。この安心感を崩さないような店づくりを続けていきたい」と今後について語った。

□所在地：東京都港区南麻布2-13-15
□仕入れ：日本出版販売、東京教科書供給

IT業界での勤務を経て、1999年に父親の経営する小川書店へ入社。2004年から取締役を務め、2012年3代目取締役社長に

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【市川真千子】

イベントを毎日開催

　本屋B&Bは、 NUMABOOKS（代表：内沼晋太郎氏）と博報堂ケトル（代表：船木研氏）が共同経営する書店。2012年の創業当初から、著者によるトークショーなどのイベントを毎⽇開催し、店内で販売するドリンクを飲みながらゆっくり本を選べるという、従来の書店にとらわれないスタイルを確立している。

　下北沢駅から徒歩4分、飲⾷店などが軒を連ねるBONUS TRACKの2階に店を構える。書籍在庫数は約2万冊、売場は40坪。従業員は社員、アルバイトを含め10人程度が運営に参加している。

　書籍は大手取次のトーハンから仕入れているが、出版社直取引の本やリトルプレスが5割を占めており、売れ筋にこだわらず、スタッフが惹かれる、売りたいと思うものを自由に選書しているのが特徴だ。

　イベントは出版社からの持ち込み企画もあるが、基本的に企画から交渉まで1イベントにつき1⼈が担当、集客につながるかを他スタッフと検討しながら進める。当⽇はスタッフが機材セッティングから受付などの運営を⾏う。コロナ禍でイベントの集客に苦しんだが、配信設備を導⼊するなど対策をいち早く取り入れた。

　HPやSNSでの告知に加え、⽉1回以上イベントに参加かつ情報を希望するお客さんにメールマガジンを送付する体制を続けることなどで、集客が安定してきたという。今では来店と配信を合わせておおよそ100⼈以上、多いときで2000⼈ほど集まることもある。

多彩なジャンルで利益を上げる

　毎⽇イベントを開催する意義について、伊藤さんは「“⼈が集まる”場所を作ることが⼤事」だと話す。「イベントがあれば天候に左右されず⼈が集まり、⼈が集まれば本が売れるきっかけになる」。イベント参加者が、登壇者が紹介した本などイベントにまつわるものだけでなく、休憩時間に何となく覗いた店内の新刊台や常設棚から本を買っていくという仕組みができている。

　さらに、雑貨やアパレルなど、スタッフが厳選した商品のフェアを⽉1回程度は展開。その他、英会話や、本の編集者による講座開催、店内で本を⾒て回る際やイベント時のドリンク販売、映画や雑誌撮影の店舗貸しなど、売上のジャンルは多種にわたるが、主軸のイベントが売上の5割を⽀えている。

　「書店のセオリーは“売れ筋の本を仕⼊れて売る”ことだが、僕らのような⼩さな店では、規模に応じた仕⼊れしかできず利益は限られてくる。利益を出すために、書籍以外にいろいろな“⾷いぶち”があるといい」と伊藤さんは話す。書籍以外で利益を上げていれば、書籍分野での⾃由な選書など、やりたいことが実現できるのだという。

　配信設備のアップグレードやアーカイブの活⽤など「イベントはどこまでも利益を伸ばせる可能性がある」と話す。そのうえで「これからもスタッフ個⼈が惹かれる、⾯⽩いと思うものを⼤切にしていきたい」と今後について語った。

□所在地：東京都世田谷区代田2-36-15 BONUS TRACK 2F
□仕入れ：トーハン、出版社直取引、個人直取引

伊藤淳さん
　カメラマンアシスタントから転職し、LIBRO池袋店に勤務。同店の閉店をきっかけにブックファーストへ就職、自由が丘店と五反田店の店長を務める。2022年、B&Bの求人に応募し店長として入社。

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　独立系書店が生き延びるための“ウリ”やノウハウを紹介する連載の第3回。島根県松江市で、セレクトショップ型書店のartos Book Storeを運営している西村史之さんに話を聞いた。

【市川真千子】

街の書店からセレクトショップへ

　島根県松江市で存在感を放つセレクトショップ型書店のartos Book Store。「衣食住」をテーマに、書籍だけでなく工芸品、アパレル、オーディオ類等の生活雑貨を厳選してそろえ、毎月、企画展やワークショップを開催。外商として県内の大学や美術館へ選書も行っている。商品の仕入れや販売、イベントの企画・準備まで、西村さん夫妻が2人で運営する。

　書籍の在庫数は1100冊、売場は10坪。「小さな店で商品も少ないので、目的買いではなく、こちらから提案して手に取っていただくような店づくりをしている」と西村さんは話す。

　書籍は面陳を中心にゆとりを持って並べ、特に装丁の美しい本を選び抜いている。イメージと違えば、仕入れ後に返品することもあるほどだ。工芸品やアパレルも、ほかの店では手に入らない品など付加価値の高いものを仕入れているという。

　1966年に先代が、前身となる「西村書店」を創業。いわゆる街の書店として書籍や雑誌、コミックなどオールジャンルを取り扱ってきたが、92年に他界。西村さんが経営を引き継ぎ、2005年に現在の形へフルリニューアルした。「本屋を続けたい気持ちが強かったが、先代のやり方では難しいと感じた」と西村さん。

　背景として大型書店とコンビニエンスストアの台頭があった。車が必須の地方都市において、広い駐車場を併設する大型書店は脅威となり、さらにコンビニエンスストアに雑誌類の売上が奪われつつあったのだ。

　当時の売上はスーパーマーケットや病院の売店への外商が主力となっており、経営がひっ迫していたわけではない。しかし将来を見越してリニューアルに踏み切り、それらの取引も白紙に戻した。

　その後、ネット通販や電子書籍が普及、コンビニエンスストアが売店への卸販売にも進出し始めたという。「あのまま続けていたら廃業に追い込まれていた」と西村さんは振り返る。

企画展の開催で集客に成功

　当時、ちょうど“スローライフ”という価値観が浸透し、ライフスタイルを彩るアイテムが見直され始めていた時代。西村さん夫妻も強く興味のある分野で、衣食住をテーマに商品をそろえようと決めた。とはいえ、「松江は店の数が少なく保守的なところがあり、リニューアル当初は集客に苦労した」という。

　書籍以外の仕入れのノウハウも全くなかったが、工芸品の作家のSNSへのDMやメールで熱い思いを伝えたり、地道に交渉を続けていると、理念に賛同する人がつながり、取引先も増えていった。

　また、企画展の開催を始めたことで集客率が変化したという。卸をしていないブランドのデザイナーと交渉したり、企画展でも付加価値を大切にして商品を展開する。「松江にはそのような店が少ないが、ネット通販ではなく実店舗を求めている人がとても多い。どこで情報を聞きつけたのだろうと驚くほど人が集まることもある」。

　企画展では毎回、売上目標を100万円と定め、借りている商品にどこまで恩返しができるかという気持ちで挑む。粗利で50万円上がれば満足だ。アパレルや雑貨類は掛け率が書籍より低いため、効果的に利益が出る。

　今では書籍の売上が4割、生活雑貨の売上が6割を占め、リニューアル前よりも黒字を得ることに成功している。

　松江という街について、「“本当に良いもの”を求めている人が多い。たとえ高額でも、店が商品とつなげる役割をきちんと果たせば、お客さんは応えてくれる」と話す。「今自分たちがやりたいことのピントが、お客さんに合っていると感じているので、これからもブレずに続けていきたい。そのためにはお客さんの年齢層に寄り添ったり、時代の変化を見逃さず、精査を続けていく必要がある」と展望を語った。

□所在地：島根県松江市南田町7-21
□仕入れ：トーハン、出版社直取引

西村史之さん
　1966年生まれ。大学卒業後、リース会社に就職。92年より前身である西村書店の経営を引き継ぎ、2005年にリニューアル、artos Book Store（アルトスブックストア）として再スタート。

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【杉江しの】

ビルの1～3階から地下の1フロアへ

　タロー書房は1994年3月に東京・日本橋で創業し、現在のコレド室町3が建つ場所で書店を経営していた。その後、日本橋地域の再開発で2010年に開業した商業施設コレド室町1に移転。取締役社長の宍戸哲郎さんは、八重洲ブックセンター本店で長年店長を務めたのちに、現在の店舗オープンからタロー書房の経営に携わっている。

　いったんビルを立ち退き、コレド室町3開業時に入居して書店を再開することもできたが、完成まで約4年との見込みだった。当時すでに、近隣書店が店を閉めはじめており、美容院などへの外商を代わりに引き継いでいたこともあって、読書家の創業者は地域のためには「書店が必要」と判断、店を休まずに、移転・継続した。

　店舗は地下1階の1フロア。売場面積は、開店時126坪だったが、14年にコレド室町2と3が開業するタイミングで14坪増床、現在は140坪で営業している。

　在庫数は約8万冊、9,000万円。日本橋室町周辺には、日本銀行本店をはじめ、大手銀行や証券会社などが立ち並ぶため、販売の主軸はビジネス書かと思いきや意外にも雑誌だという。たしかに店の中心には雑誌の棚がズラッと配置されている。金額シェアでいうと、雑誌が23％、文庫が15％、コミックが5％。冊数でいえば、その3つで約5割を占める。ほかに新刊書籍と手帳、のし袋も扱う。外商では、日本銀行のほか、三井不動産、美容院などに本を販売している。

　従業員は、正社員が1人、アルバイトが10人。最年少は21歳の学生で、最年長は74歳。最年長のスタッフは複数の書店を経て60代で入ったが、面接の際に「私は一生書店人でありたい」と話したという。ほかにも書店出身者が多いため商品知識のある人も多く、平均年齢は高めだ。

顧客の要望を叶える店づくり

　タロー書房は、東京メトロ三越前駅改札を出てすぐの好立地に位置する。一般的に路面店は雨の日に客数が落ちるが、雨が降ると地下道の利用者が増えて客数が増加する。ふだん地上を歩く人が、雨の日に初めてタロー書房の存在に気付くこともあるという。ビジネス街のため昼間人口が多く、平日は客足が絶えない。ただ、土日の集客は厳しく、平日の7掛け程度の客数になる。

　集客の工夫の一つは、「出入口を多くした」こと。店舗正面とその右側に1つ、店舗の右手にあるエスカレーターそばに1つ、コレド室町2方面へ2つの計5カ所設けられている。ガラス張りの外観と相まって開放的なつくりが特徴だ。

　店舗は九州新幹線などで知られる水戸岡鋭治氏がデザイン。地下ゆえ避けられない大きな柱をデザインでカバーし、天井は高く通路は広め、正面入口から奥まで見通せるようにつくられている。地下にあることを感じさせないような開かれた空間だ。店名の“タロー”は芸術家の岡本太郎氏がデザイン。創業者が依頼したもので、店内には原画も展示されている。

　売上につなげるために工夫していることは、「わかりやすい分類、見やすい陳列、接客」に尽きるという。宍戸さんは「棚との会話」を大事にしているとし、自ら毎日棚をチェックし、「地道な努力」を日々続けている。書評は、朝日・毎日・読売・東京・日経の5紙に目を通し、客に尋ねられた本がなかった場合は必ず記録し、仕入れるかどうかを検討する。「幸運の女神には前髪しかないというけれど、後ろ髪もあると願って仕入れている」と宍戸さん。

　宍戸さんは今後も他業態には手を出さず本の販売に専念し、外商にさらに力を入れるとし、「本と雑誌を極めたい」と力強く宣言。同じ独立系書店に向けて、「お客さんに喜んでもらいたい、本屋を続けたいという強い思いがあれば書店は続けられる」と、エールを送った。

□所在地：中央区日本橋室町2-2-1 コレド室町1 B1
□仕入れ：日本出版販売、出版社直取引

　代表取締役。大学卒業後、出版社勤務を経て、1975年に鹿島出版会に入社し、商事部で企業の外商を担当。78年にオープンした鹿島グループの八重洲ブックセンター本店へ異動し、90年販売部長、96年取締役兼店長を経て顧問を務め、2008年に退職。約1年の店舗準備期間を経て10年より現職。

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　西荻窪唯一の新刊書店として賑わいを見せる今野書店は、1968年に上野で創業。73年に西荻窪へ移転し再スタートを切ってから、昨年50周年を迎えた。

　2011年から駅徒歩1分、ビルの1階に賃貸で60坪の店舗を構え、在庫数は5万5,000冊、5,700万円。店舗販売で新刊書籍、雑誌を中心に展開。外商で中高10校の教科書を扱う。二代目として今野英治さんが代表取締役を務める。従業員は正社員5人、アルバイト・パート7人。独自の視点による選書と豊富な品揃えが評判の、地域住民にとってなくてはならない書店であり、現店舗移転以来、好調を維持してきた。

順調だった経営がコロナ禍で一変

　状況が大きく変わったのは20年、新型コロナウイルス感染症の流行による。ステイホームで書籍に娯楽を求める人々が増え、売上は一時的に急上昇した。しかし2年ほど経ち、コロナ禍が明ける頃には、コロナ禍以前よりも売上が落ちるようになっていた。「人々の消費が生活必需品へシフトしたように思う」と今野さんは振り返る。

　分析すると、同ビル地下に構えていたコミック店の売れ行きが特に思わしくなかった。13年にオープンし、経営が軌道に乗るまで1年ほど売上は低迷していたものの、その後は順調に推移してきたコミック専門売場だが、オープン時よりも悪い状況になっていた。スタッフを最低2人は常駐させる必要があり、人件費もかさむ。また、その頃には電子コミック市場が台頭、紙コミック市場の売上を上回るようになっていた。22年、時代の流れを読み、コミック店を閉店することに決めた。

数々のアイデアで地下に活路

　それに伴い地下階の賃貸契約を解約することも考えたが、スタッフの休憩場所や事務所も構えており、それは今まで通り必要になる。地下の賃貸は続け、空いたスペースをどう有効活用するかが課題となった。「1階の売場に陳列するコミックを1巻と最終巻のみにし、残りを地下にストックしてはどうか」とスタッフから案が上がった。店頭に並べないものは、お客さんの問い合わせに応じて提供する。これで閉店によって、コミックの品揃えが極端に少なくなることも回避できた。

　さらに、店舗から少し離れたJR高架下に教科書用の倉庫を借りカルチャースクールも運営していたが、JRの再開発に伴い立ち退きをすることに。倉庫だけを別の場所で安く借り、カルチャースクールを書店の地下に移すことにした。「コミック店の閉店と、倉庫の立ち退きの話が偶然重なった。思い切りが必要だったが、これは流れに乗るしかないと思った」と今野さんは言う。また、著者によるトークイベント等を開催するイベントスペースの運用も開始することに。これで地下の体制が整った。

　イベントは30人の収容スペースで週1回開催、配信も500人まで行う。著者には固定報酬に加え、売上の30～40％を支払う形だ。申し込みについてはPeatixを活用し、集客についても同サイトで分析を重ねる。内容は出版社からの持ち込みに加え、スタッフが企画を立ち上げ出版社と交渉することもある。出版社の社員との関係を、日頃から大切にしているからこそできることだ。「お客様と同じように版元さんも大事にしようという、僕が以前から大切にしてきた姿勢がスタッフにも根付いている」と今野さんは話す。

　カルチャースクールの運営は未だにコロナ禍の影響が残っているものの、イベントスペースの利益は順調に伸びている。地下での新しいチャレンジは始まったばかりだ。

【市川真千子】

□所在地：東京都杉並区西荻北3-1-8
□仕入れ：楽天ブックスネットワーク、NET21

代表取締役。大学卒業後、紀伊國屋書店に入社。2年間修業した後、埼玉県の須原屋が運営していた全寮制の書店学校に入学、書店経営の理念とノウハウを学ぶ。1987年から今野書店へ。中小書店が協業し、共同で一括仕入れを行う有限会社NET21の代表取締役社長も務める。

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